L’étude de marché

Nous espérons que cet article répondra à toutes tes questions pour que ton marché n’ait plus de secret pour toi !

POURQUOI ?

Pour l’entrepreneur, l’objectif final est d’avoir, au terme de l’étude, une vue très précise du marché sur lequel il va s’implanter et d’être en capacité de faire évoluer sa stratégie ou son modèle, de visualiser les différentes options qui s’offrent à lui. Ainsi, il pourra anticiper et toujours avec une longueur d’avance, sur ses concurrents notamment..

Elle peut également être un atout majeur pour aider d’éventuels investisseurs ou financeurs à se projeter et enfin les convaincre.

QUAND ?

L’étude de marché est à réaliser avant de se lancer. C’est un must have !
Et si l’entreprise existe déjà, mais qu’elle souhaite commercialiser un nouveau produit par exemple, sur un nouveau marché, là aussi il est conseillé d’en réaliser une en amont au risque de se planter…

La plus grande erreur pour une startup est de créer un produit/service qui n’a pas de marché, donc que personne ne veut !

ET CONCRETEMENT

C’est se poser des questions, enfile ta combinaison d’explorateur et commence par faire des recherches documentaires :

• Sur le marché : Quel est-il ? Comment évolue-t-il ? Quel volume représente-t-il ?
• Sur les futurs clients : Qui sont-ils ? Quel est leur profil ? Utilisateur, payeur, prescripteur ? Pro, particulier ? Quels sont les problèmes qu’ils rencontrent ? Quel est leur retour d’expérience là-dessus ? Comment les résolvent-ils ? Ont-ils une solution ? Quels sont leurs besoins ?
• Sur les futurs concurrents : Combien sont-ils ? Proposent-t-ils des produits/services directement en concurrence avec les tiens ? Où sont-ils présents ? Quel est leur business model ? Comment je peux me différencier ? Comment vont-ils capter leurs clients ? Quelle est ma proposition de valeur ?
• Sur les autres acteurs : Quels sont les acteurs qui pourront s’engager et devenir des partenaires stratégiques : fabricants, médias, laboratoires…

Et dans un second temps, cela consiste à creuser (car oui même si Google est au top, je ne vais pas t’apprendre qu’il faut trier l’information…) et aller sur le terrain !

On ne le dira jamais assez, faire une étude de marché c’est aller parler à son écosystème et surtout à ses futurs clients ! Échanger, comprendre, analyser.

Et on n’y va pas la fleur au fusil :

• Pars d’un objectif (oui toujours) : valide des hypothèses (ou pas), analyse.
• Pitié, ne fonce pas tête baissée, commencer par sonder tes futurs clients avec un questionnaire c’est une grave erreur ! C’est de l’exploration, on veut comprendre les problèmes rencontrés, on cherche les motivations, les freins à l’usage des solutions actuelles….
• N’interroge pas ta grand-mère en commençant par : « Oh regarde mamie, je vais te montrer mon projet tu vas voir il déchire ! »
  Elle te dira forcément que c’est super, et tu n’auras toujours pas compris les problèmes qu’elle rencontre, ni obtenu son besoin, et en plus tu es autocentré (et ce n’est pas ce que l’on cherche !), tu vas passer à côté de quelque chose.
• Multiplies les échanges, 2 entretiens ne suffisent pas à valider une idée…
• Cela doit être informel, le but est d’obtenir de l’information, et pour cela le répondant doit être le plus à l’aise possible, pas passer un interrogatoire.
• Les questions sont ouvertes : comment, pourquoi, raconte-moi…
  Les gens aiment parler d’eux, de leurs expériences. Le « pourquoi » peut être posé, mais la réponse ne conviendra peut-être pas. Elle sera biaisée. Tu n’auras qu’une partie des motivations : il faudra sûrement la compléter par le « raconte-moi » qui est super important.
  Pourquoi utilises-tu Chat GPT ? Ou : raconte-moi la dernière fois où tu as utilisé Chat GPT ?
  Tu vois la différence ?
• Si tu arrives à creuser et à faire ressortir que ton sondé a un vrai problème qui compte : qui lui prend du temps et qui lui coûte… Tu as déjà gagné une bataille !
• Ne prends pas les compliments pour argent comptant, car ça ne veut pas dire que le sondé va sortir le porte-monnaie… Et en plus, est-il vraiment honnête ?
• Et enfin si tu dois retenir une chose : le meilleur entrepreneur qui veut valider son idée sera celui qui écoute ! Et qui réussit à faire parler…Un petit renvoi ici vers le livre « The mom test » de Rob Fitzpatrick, qui explique très bien comment parler avec ses clients… Et où tu retrouveras tous ces petits tips bien utiles 😉

 

Et après ?

Au cours de tes interviews, les besoins de tes futurs clients vont émerger et tu pourras les classer en fonction de leur importance et de la concurrence.
C’est grâce à ce classement que tu sauras où concentrer tes efforts.

Tu peux suivre ce graph :

Une fois cette étude de marché terminée, le but ultime est d’en faire ressortir un GO/NO GO marché : mes hypothèses n’étaient pas bonnes, je rectifie (le lean, tu te souviens ?), je repars ou au contraire mon étude valide que mon idée a un potentiel et elle répond à un vrai problème qui compte, et en plus mes sondés vont coconstruire ma solution avec moi.

Je peux aller faire mon BP tranquille, au boulot !