La relation avec les banques

A peu près personne. En tant qu’entrepreneur il n’est pas aisé de trouver sa banque, de communiquer avec elle, d’avoir les codes de langage spécifique.
On se pose beaucoup de questions : va-t-elle comprendre mon métier, quand dois-je faire cette démarche ? Suis-je trop early-stage ? Ai-je suffisamment de chiffre d’affaires, suis-je attractif et pourquoi établir une relation avec ma banque ?

Toutes ces questions t’amènent à comprendre qu’il est important d’intégrer le(s) banquier(s) comme partenaire(s) essentiel(s) de ta startup au même titre que ton expert-comptable et ton avocat.

Comme pour tout partenaire du dirigeant, il est donc essentiel de bien choisir ton ou tes banquiers.

Banque en ligne ou approche relationnelle ?

Tu adores la banque en ligne car elle te permet de minimiser les coûts, t’offre une grande disponibilité, elle est simple et rapide et tu es autonome dans les opérations quotidiennes. Cependant, cela se limite aux opérations courantes pour lesquelles la valeur ajoutée du conseiller n’est pas attendue.
Dès qu’il deviendra nécessaire de financer ta société, ce modèle atteindra ses limites et il conviendra de t’adresser à une banque disposant de conseillers spécialisés dans tes domaines d’activités.
Pour ça, tu devras aussi apprendre à pitcher devant ton banquier, cela fait partie de ton parcours de dirigeant. La banque doit impérativement comprendre ton modèle économique, tu dois te sentir en confiance pour discuter avec et pouvoir compter sur son accompagnement tout au long du développement de ta startup.

Si tu le souhaites, Clémence indiquait les 7 astuces pour bien pitcher son projet dans son article : « L’art du pitch ».

Il est donc important en tant que dirigeant d’une startup innovante de t’orienter dès l’ouverture de ton compte de dépôt en capital vers une banque qui dispose d’une équipe professionnelle dédiée à l’innovation.

C’est une relation contractuelle et donc, pour qu’elle se passe bien, tu vas devoir respecter ces 3 principes de base :

• Gagner la confiance de ton banquier,
• Être crédible,
• Anticiper tes besoins auprès de ta banque.

Grâce à cela, la confiance sera mutuelle. Le banquier aura l’assurance que ton projet a été mûrement réfléchi et qu’il est en partie lancé. Et en retour, tu auras la garantie que le banquier prend le projet au sérieux et qu’il s’investira de la même façon.
En investissant dans ta startup, le banquier prend un risque qu’il doit constamment mesurer. Il doit donc s’assurer que ta startup maîtrise ses flux d’argent (Cash Burn).
Il n’est pas recommandé de dissimuler des difficultés financières à ton banquier car il s’en rendra vite compte. En effet, tu dois rester transparent.
Si tu respectes les 3 fondamentaux ci-dessus, les négociations avec ta banque devraient bien se passer.

Tu as beaucoup de chance, car chez Normandie incubation nous avons tissé des liens avec un réseau de banques dédiées à l’innovation :

• Caisse d’Epargne Normandie (CEN),
• Crédit Agricole (CA),
• CIC,
• CMCIC,
• BNP Paribas,
• Banque publique d’investissement (Bpifrance).

Bpifrance viendra consolider l’investissement bancaire en garantissant tes emprunts et en intervenant sous forme de dette ou de subvention sur tes projets de développements innovants.

Une ou plusieurs banques ?

Tu dois t’entourer d’au moins deux partenaires bancaires que l’on appellera aussi pool bancaire, tout simplement pour ne pas mettre tous les œufs dans le même panier, optimiser ton financement global et bénéficier de différents conseils objectifs.
Lorsque le rapport risque/besoin en financement devient important, le pool bancaire te permettra de financer la totalité du besoin en partageant le risque sur plusieurs établissements bancaires.
Bien évidemment la relation au sein du pool bancaire doit toujours respecter les 3 principes ci-dessus.

Tu le comprends aisément, la base d’une bonne relation bancaire c’est le choix du bon partenaire bancaire, la transparence de la communication, l’anticipation de tes besoins et votre crédibilité commune.

Quand démarrer une relation bancaire ?

Dès la création de ton projet, ta société doit être créée pour ouvrir un compte bancaire.
En engageant la banque dès le début de ton projet, tu bénéficies de l’effet de levier produit par l’apport en capital (tu rassures ton banquier par ton apport en capital) et ton banquier est partie prenante dès le démarrage, il devient ainsi ton partenaire sur l’évolution de ton projet.
Tu le solliciteras ensuite à chaque nouvelle étape de ton développement, en consolidation des apports Bpifrance, lors d’un prêt d’honneur, d’une levée de fonds, d’un besoin en financement de ton poste clients (affacturage), d’un crédit bail matériel ou logiciel, etc.

Ma banque peut-elle me proposer d'autres services qu'un financement bancaire ?

Oui, ta banque dispose souvent d’une cellule d’investissement (Equity). Elle pourra éventuellement consolider ta levée de fonds et entrer au capital de ta société.
Elle pourra également te proposer différents outils de gestion quand tu auras atteint un fort développement du type : des solutions de gestion et de réconciliation bancaire (gestion de plusieurs banques), un logiciel de gestion de parc crédit bail, etc.
Elle peut t’aider à l’export car elle dispose souvent d’équipes dédiées à l’international qui t’aideront à définir ta stratégie d’installation. Elle peut aussi faciliter le développement de ton business en jouant le rôle de facilitateur grâce à ses réseaux de relations clients, et te permettra d’ouvrir un compte à l’étranger.

Ta banque peut également te faire bénéficier de son dispositif d’accélération du type :

• Le WAI (BNP Paribas)
• Le Village By CA (Crédit Agricole)
• Le HUB (Bpifrance)

Ou t’aider à mettre en valeur ton business par des événements, comme par exemple le Start Innovation CIC Business Awards, un concours proposant des opportunités de développement de business en faisant se rencontrer startups et clients entreprises de la banque.

Et ça tombe bien, il n’y a pas très longtemps, des startups de Normandie Incubation ont participé au Pitch Warming organisé par Start Innovation CIC Nord Ouest.

• Comment avez-vous vécu cet événement ?
  Le pitch warming CIC a été une super expérience, un vrai challenge pour tous les entrepreneurs que de présenter son projet en 3min. Une ambiance très conviviale où chacun a pu exposer son projet de façon très timée et dynamique. 
• Quels en sont les bénéfices ?
  En remportant le pitch warming nous avons pu être directement sélectionnés pour le bootcamp régional ! Nous avons pu également échanger après les pitchs avec l’écosystème, nous avons eu des retours très intéressants, c’est toujours enrichissant ! Enfin, la visibilité générée par l’événement est bien sûr très appréciable. 
• 3 conseils que vous souhaiteriez donner à des porteurs de projet qui souhaiteraient tenter l’expérience ?
  Se préparer pour le timing serré !
  Se focuser sur son innovation, sa valeur ajoutée et la vision.
  Et enfin, essayer de prendre le temps d’échanger avec tout l’écosystème.

 

En conclusion, la base d’une bonne relation bancaire c’est le choix du bon partenaire bancaire, la transparence de la communication, l’anticipation de tes besoins et votre crédibilité commune. Ta banque sera l’un de tes partenaires privilégiés et t’accompagnera tout au long de ton développement. Comme tout bon partenaire elle devra également faire preuve d’adaptation et évoluer pour t’assurer des meilleurs services et partenariats.